茶企的突围上策——营销外包

中国茶企由于沿袭着传统的商业模式，加上大多地处中小城市，高端人才不愿加入，造成品牌、产品、营销缺乏创新，企业增长速度极为缓慢。目前业内做得稍好的茶企，虽然连锁店可达两三百家，但这些茶企大都生存了十年左右的时间，与许多其他行业的现代企业“半年成就样板市场，两年铺遍全国”的高效成长相比，茶企实在是小得不能再小了，按这样的成长速度要把茶企做成大企业是可望不可即的。因此，在茶叶行业提出茶企营销外包，符合企业面临需要营销外包的困难，即企业需要营销外包的客观因素发生，一是企业只有产品研发方面的技术力量，没有市场营销的人才和能力，需要借助第三方营销公司或代理商成熟的市场营销经验和销售网络，迅速打开市场。二是企业经过一个时期的发展，进入了一个相对稳定的平台，但在市场竞争的冲击下，企业停滞不前，企业内部无法从经营理念和营销意识上取得新突破，需要借助外力打破僵局，获得新的发展动力。三是企业内部出现重大人事震荡，营销高层管理人员离职，同时率领大批中层销售经理集体跳槽，导致企业出现营销管理真空和营销人才的大面积断层。许孙鑫指出，需要营销外包的企业因素在目前的茶叶行业里普遍存在着，茶企应该引起足够的重视。

营销外包在许多行业都存在着，笔者也听到一些茶企的需求意向，但对与实际中如何操作的问题，茶企还存在认识上的误差。如有茶企提出“我只负责提供茶叶产品，由你们包销去卖，别的我们都不管”，实际上这已经不是营销外包了，而是产品批发的范畴，如果茶企只提供低价产品，承包方也就可以在市场上采购其他茶叶产品了，因而也就失去合作的基础与前提。另一方面营销公司属于智力行业范畴，以投入智力为资本，除了特殊的资源性产品以外，营销公司是不会投入大量资金为别的企业塑造品牌的，这是茶企必须对营销公司有足够的认识。严格意义上的营销外包，是以推广好企业的品牌为前提，是企业寻求外界力量共同合作的经营方式。其目的是企业可以集中精力从事产品研发和品牌经营，市场销售则由合作方全面承担，通过这种合作把产品和品牌最大限度地渗透市场，同时也使企业在合作过程中学习市场营销的操盘，可以实现企业的快速发展。在专业营销公司看来，一家企业能否做好不在于其存活了多少年时间，而在于是否具备科学的商业模式，企业的市场营销通常是按几个月的业绩来衡量成败，如三个月明显体现出营销策略的效果，六个月形成成熟的样板市场，12个月实现业绩翻番，两年占领全国市场，这就是一个企业能否实现做大做强的时间表。

茶企通过营销外包达到建立销售网络和培养营销团队的目的，营销外包只是阶段性的工作，茶企要在营销外包的过程中获得长远利益，就得借助营销外包的外脑把品牌塑造好，把品牌推广好，从而赢得持久市场。现在许多茶企虽然介入开店等销售性工作，但实际上都没能摆脱生产商的角色，在品牌经营方面总是不敢投入相应的资金，导致产品长期处于原始土特产的状态，由于品牌没能获得认同使产品难以被消费者接受。有些茶企虽然意识到自己不知道该怎么做，但还是把营销当做过于简单的问题来对待，认为向营销人员策划人员套取一些思路就可以把市场做好，而没有诚意与营销公司进行合作，事实上从知道怎么做到真正会做还是有个操作门槛的，想花最少的钱做最大的生意或不花钱就把生意做好，这些都是对自己的企业不负责任的思路。要走营销外包的路子，茶企首先要有足够的眼界与胸怀。

代表常年进驻承包方，也可以由承包方派出代表常年进驻厂家；

营销界也是一个泡沫很大的行业，有各种各样想法的人很多，这也是茶企在选择时必须重视的问题。营销工作绝不是“出点子”、“提想法”，而是销售产品的具体细节和数据组成的工作，茶企可以通过调查营销公司以往的成功案例、营销公司提出的基本思路和发展时间表来综合评判，在与营销公司的协议中明确营销工作进度，以免落入“没有办法点子多，没有目标干劲大”的伪营销伪策划圈套，也有利于一旦发现问题时容易及时纠正。